Véritable pipeline commercial, le processus de vente B2B est fondé sur des règles prédéfinies ayant pour vocation d'augmenter le chiffre d'affaires d'une entreprise offrant des produits et services aux autres entreprises. Dans cet article, nous allons vous présenter les 5 étapes clés de cette stratégie de vente spécifique.
Étape 1 : La génération de leads et la qualification
Le prospection B2B commence par la mise en place d'une campagne marketing pour faire connaitre les produits et services d'une entreprise et générer des leads. Cela passe par la diffusion de courriers électroniques, de contenus textuels, audio-visuels et de publicités. Ces supports de communication sont conçus pour attirer des prospects qualifiés, de titiller leur curiosité et de rassembler leurs coordonnées pour convenir à un rendez-vous. Cette stratégie de prospection est fondée sur des techniques spécifiques ayant pour but de générer des leads. A cette étape, l'entreprise définit les tactiques à appliquer en accordant davantage de soin à celles qui profitent au plus à leur business.
Une fois le rendez-vous venu, le commercial doit essayer de tisser des liens avec le client potentiel en lui expliquant les enjeux de l'entreprise. L'objectif de ce premier contact est de rassembler suffisamment d'informations pour comprendre si la personne pourrait être intéressée par ce que l'entreprise propose. Le commercial doit poser quelques questions dans le but de qualifier le prospect. Il doit comprendre si les produits ou services de l'entreprise répondent à un besoin chez ce dernier. Pour cela, le lead doit être le décisionnaire et, dans le cas échéant, le commercial est tenu de savoir qui a le dernier mot pour le cibler. Enfin, la capacité budgétaire du protagoniste peut aussi révéler s'il est qualifié ou pas.
Étape 2 : La compréhension des besoins
La prospection de clients ne peut être efficient que lorsque le commercial parvient à identifier ses besoins. D'ailleurs, à cette étape, le service commercial et le service marketing doivent travailler ensemble. D'une part, les marketeurs mettent en place une campagne promotionnelle en activant plusieurs canaux. D'autre part, les commerciaux prospectent de manière plus directe à travers le contact téléphonique. Ici, il est question de connaitre les caractéristiques du prospect, à savoir son profil, afin de développer des arguments sur-mesure susceptibles de le convaincre. Autrement dit, le but ultime est de formuler une offre irrésistible qu'il ne sera pas en mesure de rejeter.
Étape 3 : La préparation d'une offre commerciale
Nous arrivons là à la troisième étape de la stratégie marketing B2B qui consiste à préparer l'offre commercial à proprement parler. Ce que vous devez savoir, ce sont les entreprises ont besoin d'environ 5 personnes pour rendre la signature de la transaction officielle. Toutes les décisions doivent faire appel à différents actant pour éviter de tomber dans un processus unilatéral souvent stérile. Le premier vis-à-vis du client est certes le porte-parole de l'entreprise, mais il se chargera par la suite de communiquer les éléments informationnels rassemblés à ses collègues. Ces derniers auront ainsi la possibilité de formuler de nouvelles offres que le client potentiel ne pourra pas réfuter. Le commercial acquiert ainsi un rôle promotionnel devenant le représentant du produit, celui qui en fait la promotion auprès des autres collaborateurs.
Étape 4 : La négociation
La phase de négociation intervient lorsque le commercial constate que son interlocuteur est intéressé par les services ou produits de l'entreprise, mais qu'il n'est pas l'unique décisionnaire. Dans ce cas, il doit utiliser l'une des techniques de vente les plus redoutables au moment de la négociation en lui fournissant les arguments qui pourraient convaincre les personnes impliquées dans la prise de décision. Il est important de souligner que garder un contact permanent avec le client est nécessaire pour être au courant de l'évolution de son état d'esprit. Il serait peut-être pertinent de lui rappeler les points du produit le poussant ainsi à formuler une demande d'achat automatique.
Étape 5 : La conclusion de vente et la fidélisation
Nous arrivons à un point crucial de la vente ! Le commercial doit conclure la vente et s'assurer que son client peut accéder rapidement à ce qui lui a été promis. Plus encore, il devrait idéalement surpasser les promesses émises. Enfin, la fidélisation consiste à recibler ce client pour l'attirer vers d'autres services proposés par l'entreprise. Pour consolider la relation client, il est important de proposer des cadeaux et des offres spécifiques qui donnent au client le sentiment de faire partie du cercle privilégié des fidèles.