Pour construire un business plan, il est important, comme nous l’avons déjà vu, de savoir ce que l’on apporte comme valeur ajoutée et à qui.

Crash-test-business-planUn biais assez commun consiste à passer beaucoup de temps à développer dans son coin le produit parfait, voire même une série de produit, puis de construire un business plan sans avoir jamais vendu le produit à un seul client, d’imaginer une manière de le distribuer, puis d’aller voir des investisseurs. Echec assuré.

Vers plus de simplicité

Il y a ce que l’on pense du marché, et ce que le marchépense de votre produit. Or, comme déjà évoqué, c’est le marché qui gagnera. Alors autant aller voir tout de suite ce qu’il pense de votre idée. Sans perdre de temps, mais en prenant le risque qu’il contrarie vos plans. Mais il est préférable de le savoir au début de votre projet qu’après 24 mois et 1 million d’euros dépensé sur votre épargne. Sauf si vous êtes joueur…

Confrontez-vous au marché le plus en amont possible de votre projet. Que ce soit au moment de votre étude de marché, ou dès que vous avez un prototype ou simplement une brochure de vos services, prenez un maximum de rendez-vous auprès de partenaires,clients ou distributeurs et osez vous tester auprès du marché. Cette rencontre avec le marché vous aidera à finaliser le design de votre produit, à comprendre ce que vos clients attendent, comment ils percoivent votre projet, comment vous pourriez le distribuer. Ce n’est que fort de ce retour du marché que vous pourrez construire solidement votre business plan sans risquer qu’il ne soit invalidé au premier retour client ou parce que vous aurez pris de mauvaises hypothèses pour le construire.

 

Je l’ai déjà mentionné dans un autre article (“D’une étude de marché tu te fendras”), rien ne vaut le feedback du marché, c’est à dire de l’ensemble de ses acteurs, qui demain pourraient devenir votre écosystème : clients, distributeurs, fournisseurs, investisseurs, ou encore banquier.

Clients

Ils vous en apprendront sur la façon dont ils percoivent votre produit, la valeur qu’ils y trouvent, le prix qu’ils sont prêts à payer, la qualité qu’ils en attendent

Distributeurs

Ils vous en apprendront sur les marges que vous devrez avoir si vous souhaitez passer par eux, les volumens qu’ils pourraient vendre, les tendances du marché qu’ils voient

Fournisseurs

Ils pourront vous apporter des améliorations produit permettant de produire à iso-qualité et à coût plus compétitif, vous donneront le juste prix de fabrication si vous faites un appel d’offre digne de ce nom, avec un minimum de trois fournisseurs consultés

Banquiers ou Investisseurs

Ils pourront, s’ils sont sympas, vous parler de projets similaires qu’ils auront vu passer et de ce qu’ils aiment ou n’aiment pas dans votre projet, qui pourrait jouer sur leur volonté de vous aider un jour.

Démonstration par l’exemple

Le mauvais :

  • croire que vous intuitez parfaitement le marché ou redoutez de vous y confronter rapidement

Le bon truc :

  • prendre le plus en amont possible toutes les remarques de votre marché

Mon conseil

Aller à la rencontre de votre futur écosystème, sortez de votre bureau, mais restez critiques, ne vous laissez pas submerger non plus par des critiques qui ne seraient pas constructives. “ca ne marchera jamais” n’est pas forcément pour vous déplaire et aiguisera votre goût pour l’adversité.