Dans dix ans, un tiers de l’humanité appartiendra à la génération Z. Les principaux moteurs menant vers la société de consommation de demain sont l’évolution démographique, les nouvelles valeurs et l’hyper-connectivité.

Au cours des dix prochaines années, les entreprises doivent se préparer à un changement radical des besoins et du comportement de leurs clients. Les consultants en gestion A.T. Kearney ont interrogé plus de 7 000 “futurs clients” (génération Z, Millenials, génération X) aux États-Unis, au Royaume-Uni, en France, en Allemagne, au Japon, en Inde et en Chine sur leurs préférences et leur comportement de consommation. Les résultats montrent ce qui motivera les clients de demain et la grande importance du facteur “confiance”.

Changement démographique, nouvelles valeurs et hyper-connectivité

Les principaux moteurs de l’évolution de la société de consommation de demain sont l’évolution démographique, les nouvelles valeurs et l’hyper-connectivité. En 2027, un tiers de l’humanité appartiendra à la génération Z (née entre 1998 et 2016). Les concepts de valeur de ce futur groupe cible (respect, entrepreneuriat social et un haut degré de responsabilité personnelle) se sont développés sur les plateformes numériques. La justice sociale, la protection du climat et l’individualité façonnent leur comportement d’achat. Leur monde est “hyper-connecté” : 44 % de tous les répondants dans le monde sont actifs dans des réseaux sociaux.

Trois principes fondamentaux pour les modes de consommation de demain

Les résultats de l’étude permettent de dégager trois principes essentiels pour les modes de consommation de demain :

1. LA confiance devient la base la plus importante d’une relation d’affaires

Il est de plus en plus difficile pour les grandes entreprises et les grandes marques de gagner ou de conserver la confiance de leurs clients. Alors qu’il y a cinq ans, 30 à 40 % des personnes interrogées parlaient de peu ou pas de confiance dans les principaux acteurs, 50 à 60 % des personnes interrogées dans le monde déclarent aujourd’hui qu’elles n’ont pas ou peu confiance en eux.

La perte de confiance est encore exacerbée par la préférence des jeunes consommateurs en particulier pour les marques qui protègent l’environnement et s’engagent dans les questions sociales. Plus de 70 % sont prêts à payer une prime pour cela. 

2. Les personnes influentes gagnent en importance

L’influence numérique et les influenceurs peuvent détendre sur des marchés entiers. Il est déjà clair, aujourd’hui, que le pouvoir est entre les mains de ceux qui ont les personnes influentes de leur côté. 54 % des personnes sondées de la génération Z déclarent être influencées dans leurs décisions d’achat par les blogueurs.

3. Les clients attendent une approche personnalisée

La personnalisation est le troisième principe que les entreprises doivent assimiler. Les Big Data deviennent le futur facteur de succès des offres personnalisées. En effet, 30 à 45 % des clients interrogés dans le monde sont prêts à partager leurs données avec une entreprise s’ils reçoivent, par exemple, des recommandations nutritionnelles personnalisées en retour.

Le comportement des clients est en mutation

Les clients d’ancienne génération se définissaient par leur appartenance. Ils pouvaient fournir aux entreprises des modèles commerciaux statiques et une stratégie de marketing “taille unique” qui suit les grandes tendances, qui satisfont suffisamment bien les besoins des clients. Toutefois, la donne change avec la nouvelle génération de client. De fait, il faudra, à l’avenir, mettre en place des approches très différenciées qui s’appuient sur de nombreux facteurs d’influence individuels et savent comment comprendre et mettre en œuvre immédiatement les signaux des clients.

Les marques de niche qui sont synonymes d’authenticité et de valeurs et qui maîtrisent parfaitement le marketing d’influence sociale se disputent les parts de marché des entreprises établies. Les entreprises doivent donc regagner la confiance perdue. Toutefois, cela ne peut se faire qu’en offrant plus de qualité que de quantité et une promesse de performance étroitement définie au lieu d’une large gamme de produits.