De nombreux facteurs peuvent entrer en compte lorsqu’il s’agit de développer une entreprise et d’assurer sa croissance à long terme. Toutefois, l’ensemble de ces facteurs auront bien peu de poids en l’absence d’un solide plan de prospection : la survie et, à terme, la prospérité de votre société dépendent de votre capacité à attirer de nouveaux clients. Découvrez comment faire dans cet article !

La bonne compréhension des enjeux de la prospection

Pour réussir une campagne de prospection, il est d’abord essentiel de bien cerner ses enjeux spécifiques au regard de votre activité. La définition d’une telle campagne est simple : il s’agit, pour une entreprise, d’acquérir de nouveaux clients en entrant en contact avec eux, puis en les convainquant de l’adéquation d’un produit ou d’un service avec leurs besoins. Simple, non ? Cette définition doit toutefois être nuancée : elle revêtira une signification différente selon les entreprises, leur envergure et leur secteur d’activité. Ainsi, l’acquisition de nouveaux clients prendra des formes différentes selon que votre organisation vend ses produits et services à des particuliers (B2C) ou bien à des professionnels (B2B). Selon la nature de votre activité, votre stratégie et les outils exploités pour la mettre en œuvre pourront varier. Vous pourrez ainsi faire appel aux services d’une agence spécialisée comme https://www.thesalesteam.fr/ pour vous assurer de l’adéquation entre votre plan d’action et les besoins spécifiques de votre entreprise.

Une connaissance approfondie des prospects et clients

Le second pilier d’une campagne d’acquisition de prospects réussie réside dans la connaissance client. En effet, signer de nouveaux clients suppose d’avoir bien compris leurs attentes et leurs besoins en amont. La qualité de votre pitch commercial ainsi que la pertinence des canaux de communication retenus en dépendront directement. Vous devez savoir, avant même de vous pencher sur la conception de votre message commercial, ce qui peut déclencher l’acte d’achat chez votre clientèle. Dans le cas des entreprises B2B, qui vendent leur offre à d’autres entreprises, il s’agira souvent d’éléments techniques et de fonctionnalités bien précises : les professionnels sont avant tout à la recherche d’outils qui renforceront leur efficacité et leur productivité.

Dans le cas des entreprises B2C, qui s’adressent quant à elles à des particuliers, l’aspect émotionnel et affectif pourra prendre le pas sur des considérations techniques : les consommateurs veulent alors vivre des expériences agréables, qui n’excluent pas pour autant la notion d’efficacité. Vous l’aurez compris, seule une excellente connaissance de votre cible, de ses aspirations profondes et de ses problématiques pourra vous aider à la convaincre d’opter pour votre offre. Cette connaissance approfondie vous aidera en outre à lever toutes les objections que des clients potentiels peuvent vous opposer avant de passer à l’achat.

Le choix des canaux d’acquisition adaptés à votre entreprise

Ce troisième pilier de la prospection commerciale découle naturellement du précédent : mieux vous connaîtrez votre cible, et plus vous serez en mesure d’entrer en contact avec elle sur son terrain de prédilection. Vous gagnerez en effet à cibler des prospects potentiels là où ils se trouvent, plutôt qu’à chercher à les attirer sur des canaux de communication dont ils n’ont pas l’habitude. Si vous optez pour une campagne de prospection digitale, par exemple, concentrez-vous sur les usages numériques de votre cible : fréquente-t-elle plutôt les fils d’actualité de Facebook, d’Instagram ou encore de Twitter ? Dans le cadre d’une campagne plus traditionnelle, renseignez-vous sur les points de vente privilégiés par votre cible, où vous pourrez aller la rencontrer le plus facilement. Là encore, n’hésitez pas à vous faire accompagner par une véritable équipe de prospection qualifiée si vous ne savez pas par où commencer : elle vous aidera à sélectionner les canaux d’acquisition de clients les plus adaptés à votre entreprise et à l’offre que vous souhaitez promouvoir.

La finesse de votre message commercial

Le choix des bonnes techniques de prospection ne s’avérera rentable qu’à la condition de soigner votre message commercial. En effet, ce pitch devra vous aider à convaincre vos cibles que la solution que vous leur proposez est bien celle qui répondra à leurs besoins. Plus encore, il devrait vous aider à construire des relations clients pérennes : d’une acquisition réussie à la fidélisation, il n’y a qu’un pas. Mais comment vous assurer de l’efficacité de ce message ? Commencez donc par l’adapter au canal de communication qui servira à le véhiculer : un pitch diffusé par le biais de l’inbound marketing ou de l’emailing ne produira pas forcément les mêmes effets si vous l’utilisez à l’oral, lors d’un salon professionnel ou d’un échange téléphonique.

Vous gagnerez en outre à placer vos interlocuteurs au cœur de votre message commercial : lorsque vous vous adressez à votre client potentiel, commencez donc par lui parler de lui-même avant d’évoquer votre entreprise. Prouvez-lui que vous avez compris la situation dans laquelle il se trouve, la problématique qu’il souhaite régler et les limites qu’il rencontre à l’heure actuelle. Ensuite, seulement, vous serez en mesure de le convaincre de l’efficacité et de la pertinence de la solution que vous lui proposez.