Une intuition, une étude de marché achetée ou récupérée d’une présentation du BCG ou de McKinsey, ou un ami qui trouve votre idée formidable. C’est un prérequis, mais pour des investisseurs cela ne suffit pas forcément. Car absolument rien ne vaut le retour du marché. Alors que vous ayez un produit à présenter ou pas, investissez le plus tôt possible dans une étude de marché réelle.

Vos investisseurs potentiels ne connaissent pas forcément bien votre marché, et peut être avez-vous également des doutes sur la manière dont votre produit sera reçu par vos futurs clients. Vont-ils percevoir la valeur ajoutée que vous avez préparée pour eux des nuits durant dans votre garage ?

Vers plus de simplicité

Sachez que lorsque des investisseurs décident d’instruire un projet, ils pratiquent ce que l’on nomme en anglais des « Due Diligence ». Cela signifie qu’ils vont vérifier ce que vous leur avez présenté comme informations. Ils vont, entre autres choses, vérifier l’appétit du marché pour votre produit en parlant de votre produit à des clients mystères, des proches ou à leur réseau professionnel. Il s’agit d’une étape clé et fastidieuse pour l’investisseur.

Présenter une étude de marché que vous aurez réalisé vous-même vous fera gagner des points pour deux raisons : vous leur faites gagner du temps, donc de l’argent, mais au delà de ça, vous leur montrer que vous savez de quoi vous parler, que vous êtes dans le réel, et pas dans le fantasme d’un marché imaginaire.

Démonstration par l’exemple

La mauvaise idée :

  • Présenter une étude du BCG de 50 pages, qui endort le lecteur, et qui oublie de parler de votre marché propre, ie. votre marché adressable. Si vous vendez des ordinateurs de luxe, votre marché est celui des utilisateurs de PC, individus ou entreprises. Mais votre marché adressable est bien plus réduit, il s’agit des personnes physiques qui recherchent l’unicité, en général CSP++, ainsi que quelques entreprises qui auront un réel besoin d’image.

La bonne idée :

  • Présenter votre propre étude de marché, ou à défaut présentez la synthèse des 50 coups de téléphones que vous aurez passés pour mieux comprendre ce qui caractérise votre marché adressable (on appelle ça les « Personae » non ?).

Mon conseil

Préparez un petit questionnaire simple (appétence, prix, produit…), un téléphone et éventuellement un stagiaire, et sondez autant de clients ou de distributeurs potentiels que possible. Ce retour du marché, appuyé de quelques statistiques sur votre questionnaire, sera 100 fois plus riche d’enseignement pour vous et vos investisseurs potentiels que n’importe quelle étude de marché, surtout si votre produit est nouveau. Les Junior Entreprise des Ecoles de Commerce proposent souvent des études de marché terrain à prix très compétitifs.