J’indiquais précédemment dans un de mes billets que le business plan n’a pas besoin de faire 50 pages remplies de détails pour être vendeur. Je dirai même que plus il est fouillé, plus il témoignera d’une attention aux détails trop forte, nuisible lorsqu’il s’agit de sortir un projet de terre.

Je vous livre ci-dessous une trame simple, issue des principaux points que les investisseurs vont regarder pour jauger votre projet.

Vers plus de simplicité

1- Equipe

– On doit y trouver un mini CV pour chaque membre de l’équipe, montrant la complémentarité et l’expérience des individus, leurs succès passés comme leurs échecs tant qu’ils sont profitables à l’entreprise ;

– On doit trouver également un slide sur le board, comprenant également le parcours et l’expérience des personnes

L’investisseur cherchera à jauger de la solidité, de l’énergie, de l’implication, de l’expérience de l’équipe et de sa détermination à faire aboutir coûte que coûte le projet et donc de retrouver sa mise avec une plus value.

2- Marché

– On doit trouver un descriptif du marché global, national ou mondial le cas échéant, ainsi qu’un focus sur la partie “adressable” de ce marché que vous souhaitez conquérir

– Quel produit et quelle valeur ajoutée vendez-vous

– On doit comprendre le driver de vos clients à acheter votre produit

– Le cas échéant on doit comprendre comment vous vous situez par rapport à votre concurrence, ainsi que votre positionnement

– Si vous avez déjà signé des clients, vous devez le mettre en avant

Avant de passer au point suivant, j’attire votre attention sur le fait que l’équipe et le marché font 80% des critères de sélection des projets par les investisseurs. Soignez donc bien ces parties là. Et mettez surtout en avant les références déjà acquises, un slide avec des clients grands comptes acquis, vaut toutes les stratégies de distribution.

3- Business Model

– L’investisseur doit comprendre facilement comment vous passez du chiffre d’affaires à la marge, de la récurrence (qu’il adore) ou non de vos revenus, le temps de signature de vos clients, le besoin de fonds de roulement positif ou négatif

– L’investisseur doit également bien comprendre qui sont vos clients, quelles sont les conditions de paiement

Notez que le business model d’un projet peut être amené à évoluer. L’investisseur jugera ici de la pertinence et du réalisme de votre modèle, sachant que le marché peut toujours vous obliger à le faire évoluer, surtout dans le cas d’une entreprise récente qui part à la rencontre de son marché avec un produit innovant.

4- Déployabilité

Nous parlions plus haut du souffle que recherche l’investisseur dans un projet, du rêve qu’il véhicule, de sa capacité à signer son premier client puis ses premiers 100k€ puis son premier million d’euros de CA. Il ne suffit pas simplement d’avoir un produit qui plait dans un marché profond et profitable. Il faut également pouvoir déployer facilement ses moyens de production et de distribution sans occasionner une augmentation fatale des dépenses. L’investisseur va donc regarder s’il sera simple et peu coûteux de déployer :

–          l’équipe, les bureaux

–          les moyens de production

–          les moyens de distribution

–          le back-office

Tout ceci doit être résumé dans votre plan de développement. Si pour chaque incrément de chiffre d’affaires il faut relever de l’argent ou retourner voir son banquier, l’investisseur risque d’aller voir ailleurs.

5- Cash flow

L’investisseur va regarder la taille et la prédictibilité de vos cash flows, leur récurrence, leur timing et leur risque. Il doit comprendre comment vous allez faire votre premier million d’euros de CA et avec quelle énergie.

6- Concurrence

Dernier point des critères que l’investisseur regarde, la concurrence. Pourquoi est-ce moins important que le reste ? Parce que si vous développez un nouveau produit, la concurrence ne fait pas de sens, et si vous êtes sur un marché mûr, la présence de la concurrence sera plutôt rassurante et saine, et c’est sur la qualité de l’équipe que l’on mise alors pour être et rester compétitive. Mettez ici en avant vos avantages concurrentiels si vous en avez.

Démonstration par l’exemple

Le mauvais :

  • un business plan comprenant un tableau excel simple ou un business plan de 50 pages tellement fouillé qu’il ressemble à une thèse

Le bon truc :

  • un mémorandum simple de 10 à 15 sildes essentiels avec des compléments d’information en annexe. Si votre projet est bon, vous n’aurez pas besoin d’écrire un livre pour convaincre.

Mon conseil

En résumé, votre business plan doit présenter votre équipe élargie (avec Board), votre marché adressable, votre produit et son positionnement, ce que vous avez réalisé à date, vos ambitions et plan de développement, là où vous souhaitez être dans 5 ans et les moyens financiers dont vous avez besoin pour y parvenir. Un tableau prévisionnel du compte d’exploitation et de la trésorerie sur 5 ans complèteront les slides précédents. Tout le reste peut aller en Annexes. N’oubliez pas que les investisseurs lisent des BP comme les recruteurs des CV. Il faut donc leur donner envie de vous rencontrer, pas de chercher à les convaincre sur le papier, car le critère essentiel, c’est Vous. KISS (Keep It Simple and Stupid).