Combien de belles idées restées dans les tiroirs ou poussant des entreprises au dépôt de bilan faute de distribution. Une bonne idée ne fait une véritable entreprise que si elle repose sur une distribution puissante et efficace.

Avoir une belle équipe et un magnifique produit est un pré-requis, mais n’est rien sans un circuit solide de distribution. Dès que vous le pouvez, cherchez à signer des partenariats gagnant-gagnant avec des agents, des distributeurs, des marketeurs, des sites, des blogs, des magasins, des grossistes.

Vers plus de simplicité

La valeur d’une entreprise, peut même, à terme, résider plus dans la valeur du circuit de distribution que dans le produit lui même. Créer un circuit de distribution est long, lent, et parfois bien laborieux. Mais c’est ce qu’un prédateur industriel pourrait sans doute vouloir acheter le jour où il sera construit.

La capacité à distribuer un produit est un élément clé du business plan. Quel circuit de distribution pourrait m’apporter les plus gros volumes avec les meilleures marges ? Faut-il privilégier un circuit avec peu de volumes mais avec des marges confortables ou bien des distributeurs puissants avec des marges faibles ? Dans un premier temps, testez toutes les possibiltés. N’éliminez rien sur des à priori. Le jour où votre société pourra se le permettre, vous éliminerez les clients non stratégiques, qui vous coûtent.

La création d’un circuit de distribution oblige à bien connaître ses clients et son marché, cf #Etude de marché. Les distributeurs pourront vous paraître gourmands, mais sans eux, pas de ventes. Vous aurez moins de marge, mais plus de volume. Mais surtout, un circuit de distribution signe la reconnaissance par le marché de la pertinence de votre produit, au juste prix, juste moment et juste endroit.

Démonstration par l’exemple

Le mauvais :

  • préparer votre produit et attendre de l’avoir achevé pour réfléchir à la distribution

Le bon truc

  • pensez dès le début aux canaux de distribution possibles et n’attendez pas d’avoir achevé le produit pour aller sonder les différents canaux, qui vous demanderont peut être d’adapter votre produit

Mon conseil

Aller voir dès que possible, avec un protoype ou un produit fini, des distributeurs potentiels. Ils vous renseigneront à minima sur ce que vos clients pourraient percevoir comme valeur dans votre produit, c’est un feedback utile et enrichissant. Au mieux, vous signerez peut être un contrat rapidement.