Un projet devient toujours plus clair quand on prend le temps d’en coucher les éléments sur papier. Il s’agit bien de la fonction première d’un business plan : clarifier les idées du porteur de projet. Pour un projet d’envergure, c’est un document essentiel pour convaincre les banquiers, les investisseurs et les partenaires de la cohérence, de la faisabilité et de la profitabilité de la future entreprise. Mais pour un projet plus modeste, financé par exemple sur ses fonds propres, est-ce vraiment un exercice nécessaire ? Cet article vous donne des éléments de réponse.

Business plan : Les reproches les plus communs adressés par les micro-entrepreneurs

La rédaction d’un business plan est une épreuve redoutée. Et pour un petit projet, son utilité est d’autant plus contestée. On lui reproche d’être trop contraignant, astreignant, laborieux et lourd. Certaines personnes estiment que cette tâche est trop chronophage, alors que pour la réussite du projet les priorités sont ailleurs (clients, financement, marchés, fournisseurs …). Le business plan est parfois considéré comme étant trop rigide, bloquant ainsi la créativité et l’improvisation propres au démarrage d’un projet. Il impose de réaliser des prévisions sur des éléments parfois impondérables. De plus, il n’est même pas certain que le business plan soit lu par ceux à qui il s’adresse. C’est un exercice qui privilégie la forme, la codification, la formalisation plutôt que le fond véritable, la pertinence d’un projet, aussi petit soit-il.

Parmi ces critiques, il y en a bien sûr qui ne sont pas infondées. Mais pour un petit projet, le business plan doit être rédigé et perçu comme un outil et non une contrainte, l’opportunité de jeter un regard lucide et objectif sur le projet sous toutes ses formes : financement, rentabilité, marché, ressources humaines et matérielles.

À quoi sert un business plan pour un petit projet ?

Parlons justement de la nature et de l’utilité d’un business plan pour un petit projet. Ce document permet à l’entrepreneur de convaincre des investisseurs de la faisabilité, de la viabilité et de la rentabilité de son projet. En général, les destinataires sont les établissements bancaires, des business angels et des partenaires techniques.

Mais le business plan est plus qu’un simple argumentaire financier. C’est un outil de référence, un guide à long terme, qui permet d’écrire ce que le porteur du projet va faire, et de réaliser ce qu’il a écrit. Par exemple, le « résumé exécutif » placé en première page du document est perçu comme étant décisif pour convaincre un comité de crédit bancaire. Il permet à l’entrepreneur de prendre un certain recul par rapport à son projet en présentant une réflexion complète, en mettant en avant toutes les conclusions et les éléments essentiels.

Cet exercice, pour un grand comme pour un petit projet, permet à l’entrepreneur de se donner une meilleure visibilité et des objectifs mesurables. Il est en effet important de baliser votre projet par des indicateurs : tel montant de chiffre d’affaires durant les 6 premiers mois, tel montant de trésorerie à la fin de l’année 1, tel montant à injecter au début de l’année 2 …

Microentreprise : un outil pour créer son entreprise et piloter les premiers mois d’activité

Tous les business plans ont en commun de suivre une certaine structure, un peu comme un livre qui présente l’entrepreneur, les produits ou les services à commercialiser, le marché auquel ils sont destinés, la stratégie adoptée, la promotion et la distribution, les prévisionnels financiers …

À cet égard, le business plan fait office de planificateur. L’entrepreneur creuse tous les aspects de son projet, et le consulte jour après jour pour rester fidèle à son plan et à sa stratégie. Et les investisseurs utilisent également le calendrier donné dans le business plan pour vérifier que le projet suit son cours et qu’aucun retard majeur n’est à déplorer.

Dans les faits, le business plan est aussi un outil de suivi et de pilotage durant les premiers mois du projet. Par exemple, vous mesurez les écarts entre le CA réel et le CA prévisionnel à la fin de l’année 1, et essayez de comprendre les raisons d’un écart négatif : est-ce dû à une concurrence accrue ? à un effort promotionnel insuffisant ? à des erreurs ? ou simplement à des prévisions trop ambitieuses ? à un prix finalement trop élevé ? Des mesures correctives vous permettent alors de réagir à temps : modification de prix, changement du produit, réduction de certains coûts …

Microentreprise : pour juger de la solidité du modèle économique

Pour une microentreprise, le business plan permet de dire si le projet dégagera une rentabilité suffisante dans le temps. Prenons l’exemple d’un jeune entrepreneur qui s’apprête à lancer un site marchand (e-commerce).

Le document détaillera le chiffre d’affaires attendu, la marge brute (%), les charges variables et fixes du site, ainsi que d’autres paramètres financiers. Pour un site internet, un autre indicateur important est le taux de conversion. Concrètement, la part de clients potentiels effectivement convertie en clientèle réelle : pour un site qui est visité par 1000 personnes par jour, 20 commandes enregistrées indiquent un taux de l’ordre de 5 % du trafic généré par le site. Le business plan permet à l’entrepreneur de détailler les leviers qu’il compte utiliser pour améliorer ce taux de conversion. Incidemment, estimer le taux de conversion oblige l’entrepreneur à estimer le trafic quotidien de son site (c’est-à-dire le nombre de visiteurs par jour) pour étayer ces leviers de conversion. Un premier levier serait d’améliorer le trafic par les publicités payantes, via les régies telles que Google Ads. Elles permettent à un site d’atteindre rapidement les premières positions dans les résultats de recherche. Un deuxième levier, parallèlement à ce référencement payant, serait d’améliorer le référencement gratuitement, c’est-à-dire que le site soit « naturellement » indiqué sur les moteurs de recherche comme pertinent pour les clients potentiels d’un produit.

C’est un exemple de petit projet parmi d’autres microentreprises, mais qui indique bien comment le business plan oblige l’entrepreneur à remettre en question la manière dont il envisage son activité, à solliciter des avis contradictoires, des conseils experts, tout en mesurant les conséquences économiques de ses choix.

Business plan pour micro-entrepreneurs : comment l’utiliser ?

Dans ces conditions, comment utiliser au mieux un business plan pour un micro-entrepreneur ?

D’abord, en posant les choses dans le temps. Cela exige de la rigueur et une constante remise en question, afin de ne pas céder à l’enthousiasme propre aux bonnes idées. Vous devez donc détailler l’opportunité, la proposition de valeur de votre projet permettant d’évaluer si celui-ci est faisable, à quel coût et en combien de temps. Vous devez détailler la stratégie envisagée : une promotion différente ? un coût inférieur à celui des concurrents ? une qualité supérieure ? ce sont des éléments qui soit vous paraîtront évidents (ce qui est bon signe), soit vous interpelleront car vous n’y avez pas encore pensé ou pas suffisamment (ce qui n’est pas forcément mauvais signe).

Ensuite, en faisant attention à ne pas dénaturer son projet. C’est l’entrepreneur qui définit son projet, et non le business plan. Le business plan n’est que la formalisation par écrit d’une démarche de réflexion, et non la réflexion elle-même. Veillez donc à ne pas vous laisser enfermer par des règles de codification.

Enfin, le business plan doit être pensé comme un outil permettant de faire le point, à tout moment sur son projet : êtes-vous en retard ? les objectifs commerciaux sont-ils atteints ? les ressources dépensées sont-elles conformes aux prévisionnels ?