Le langage des investisseurs tu parleras

Dans votre quotidien, vous parlez produit, technique, distribution, découvert à la banque, subvention, signature de contrat. Les investisseurs, eux, parlent de cash flow, de retour sur investissement, de couverture de leur risque, de protections juridiques, de contrôle, de TRI et de protection de leur rendement. Petit retour sur la langue des investisseurs. Vous gérez des risques opérationnels au quotidien, les investisseurs gèrent les risques qui pèsent sur l’argent qu’ils investissent chez vous, qui bien souvent ne leur appartient pas. Quand vous cherchez à satisfaire vos clients, ils cherchent à satisfaire leurs critères : gagner de l’argent avec l’argent qu’ils mettent à risque chez vous. C’est pour cela qu’ils seront plus préoccupés par votre tableau de trésorerie (lien vers fiche pratique) que par votre compte d’exploitation (fiche pratique –  « Glossaire »), par le souffle de votre projet pour obtenir un bon retour sur investissement de leur argent que par la beauté de votre produit. Ils chercheront des moyens de vous empêcher de partir en Floride avec leur argent ou de céder toutes vos parts à votre épouse ou époux le lendemain de leur entrée à votre capital. Mais ils chercheront surtout à maximiser leur rendement, aussi appelé TRI (Taux de Rentabilité Interne) (fiche pratique – glossaire), sur la période pendant laquelle ils ont décidé de rester à vos côtés.

Vers plus de simplicité

Le produit de l’investisseur, c’est son argent, la qualité de son produit, c’est le rendement qu’il obtiendra lorsqu’il vous quittera. Et pour maximiser ce retour sur son investissement, il mettra en place un certain nombre de protections juridiques et financières, pour rendre son produit robuste et solide. C’est à ce prix que ses propres clients reviendront financer un projet, le vôtre ou celui de votre voisin. L’investisseur mettra donc en place deux outils principaux, objet des négociations que vous aurez avec lui.

• La clause de protection de son rendement

Il s’agit d’un mécanique visant à protéger son rendement le jour de la vente de l’entreprise, que votre entreprise fasse défaut ou non. Voir mon article sur le sujet.

• Un pacte d’actionnaires

C’est un document juridique assez fouillé et complexe, un contrat entre lui, vous et les autres actionnaires visant à protéger ses intérêts. En essence il cherchera à contrôler plus ou moins vos faits et gestes, de sorte que vous ne puissiez décider seul de la marche de l’entreprise, et surtout que vous ne puissiez pas décider sans l’inviter à la table pour discuter des conséquences des choix que vous ferez. Il cherchera également à être traité « pari passu » avec vous : si vous voulez vendre des parts il exigera le droit d’en vendre aussi (droit de sortie au  prorata des participations de chacun), si vous perdez le contrôle de l’entreprise, il voudra sans doute sortir de votre projet (droit de sortie totale), si vous voulez vendre des parts, il souhaitera avoir le droit de vous les acheter en priorité (droit de préemption). Il cherchera également à vous empêcher de passer du temps à créer de la valeur dans un autre projet, voire d’échapper à vos responsabilités si votre projet se passe mal (clause d’exclusivité) en créant un autre projet en parallèle avec une autre idée. Toute la valeur que vous pouvez créer, il souhaitera en profiter.

Démonstration par l’exemple

Le mauvais :

• Lors d’une discussion avec un investisseur, vous mettez essentiellement l’accent sur votre produit révolutionnaire et passez la majeure partie de l’entretien à parler de ses caractéristiques.

Le bon truc :

• Parlez plutôt de votre projet d’entreprise au sens large, et rassurez votre interlocuteur sur le fait que vous êtes disposé à mettre en place un pacte d’actionnaires avec des droits et des devoirs pour l’équipe dirigeante.

Mon conseil

Avant d’aller voir des investisseurs, essayez de trouver dans votre entourage quelqu’un qui a la sensibilité d’un investisseur, pour qu’il vous donne une perspective de votre projet différente de celle que vous portez au quotidien, à savoir la volonté farouche de vendre votre produit, tellement il est formidable. Si vous n’avez pas d’ami qui puisse jouer ce rôle, regarder dans ce blog l’article sur « comment rédiger un business plan » et cochez les points qui figurent dans votre business plan. Ne présentez le business plan à des investisseurs que lorsque votre projet valide tous les points de cette liste.