Combien de fois ai-je entendu que l’argent des investisseurs était cher, voire trop cher. N’oubliez pas qu’il est un produit comme un autre, et qu’il obéit aux régles de l’offre et de la demande, tout comme le produit ou les services que vous vendez.

Le banquier vous prête de l’argent avec un taux d’intérêt. Il ne souhaite prendre aucun risque, et, en cas de faillite, est traité en priorité, et aura donc plus de chance de retrouver sa mise qu’un investisseur. Il ne souhaite pas parier sur votre succès, ne comprendra pas forcément votre produit et votre stratégie, mais cherchera uniquement comment il peut se protéger : cautions personnelles (N’EN DONNEZ JAMAIS), actifs de la société, cautionnement Oseo, etc. Les banques achètent l’argent à un prix (taux des banques centrales) et le vendent plus cher (taux d’intérêt), pour gagner de l’argent et couvrir le pourcentage de projets pour lesquels ils ne reverront jamais leur argent pour cause de faillite.

Vers plus de simplicité

L’investisseur, lui, prend le risque de tout perdre, en contrepartie du gain potentiel qu’il peut faire à la sortie, qui n’intéresse pas les banquiers. A l’inverse du banquier, en cas de faillite, il sera servi en dernier s’il reste de l’argent dans la société. C’est pour cette raison qu’il attendra un rendement supérieur à celui du banquier, qui se mesure en général en multiple : l’investisseur souhaitera faire au moins 2 ou 3 fois sa mise sur une durée de 5 ans. Ce qui correspond à un rendement annuel de 12-18%.

S’il est un investisseur privé

N’oubliez pas que l’argent qu’il pose chez vous a déjà été grandement fiscalisé : l’entreprise qui le paye, puis ses impôts. Et si par bonheur il fait une plus-value dans votre projet, il sera à nouveau taxé. Alors même si, dans certains cas, l’investisseur bénéficie d’une réduction d’impôts en investissant dans votre projet, n’en oubliez pas le coût et la sueur.

S’il est un investisseur institutionnel

Il a ses critères de rendement interne pour ses propres clients investisseurs, qu’il va décliner avec une marge dans chacun des projets dans lesquels il investit. Dans les deux cas, ne soyez pas étonnés qu’il vous demande un rendement sur l’argent qu’il place chez vous, sous forme de protection de rendement, quelque soit l’outil juridique utilisé.

Démonstration par l’exemple

Le mauvais :

  • refuser que votre investisseur souhaite protéger son rendement, quelqu’en soit la forme

Le bon truc :

  • exiger, en contrepartie du rendement attendu, une rétribution pour vous en cas de surperformance

Mon conseil

Avant d’aller voir des investisseurs, demandez-vous quel rendement vous êtes prêt à leur protéger, avec quel multiple vous seriez à l’aise d’ici à la sortie. Voyez ensuite quelques investisseurs non prioritaires pour vous, afin d’évaluer le coût « marché » de l’argent pour votre projet. Vous pourrez ainsi affiner vos discours le jour des rv avec des investisseurs qui vous intéressent, et négocier proprement avec eux, et choisir le « deal » qui vous conviendra le mieux.