Le commerce BtoB poursuit sa mutation en se rapprochant continuellement du BtoC. Considéré au début comme un processus formel, il a pris, au fil du temps, une forme plus naturelle et conviviale. La stratégie de communication et de commercialisation est désormais tournée vers les valeurs de l'entreprise en plaçant les besoins et les désirs du client au cœur de toute approche. Découvrez, dans cet article, 4 conseils pour réussir dans le commerce interentreprises.
Recrutez des commerciaux experts dans le b2b
En dépit de vos compétences en tant que chef d'entreprise, vous devez vous entourer d'une équipe commerciale expérimentée. Cependant, ce n'est pas toujours évident de trouver de bons profils en btob. Les atouts de ces commerciaux sont complètement différents des qualités qu'on retrouve chez les vendeurs btoc. Il ne faut pas perdre de vue que leur cible est composée d'acheteurs professionnels. Pour être crédibles à leurs yeux, ils doivent avoir un argumentaire de vente finement ficelé et une compréhension solide des contraintes liées à leur business.
Cette expertise requiert du temps et plusieurs années d'expérience. La formation continue est une condition supplémentaire pour rester à l'affût des dernières tendances en termes de prospection et de relation client. C'est le seul moyen d'enrichir ses connaissances en vue de mettre en place des stratégies de vente sur-mesure et de déployer les techniques de négociation les plus performantes. Car, de toute évidence, les professionnels sont, eux aussi, formés à la vente. Lorsqu'ils décident d'acheter, ils portent cette double casquette qui leur donne une longueur d'avance sur les commerciaux qui se trouvent face à eux.
En outre, un client BtoB n'a pas le même poids qu'un simple consommateur btoc. Les produits dans lesquels il investit et les services auxquels il souscrit ont tendance à s'inscrire dans la durée. Son panier est souvent plus fourni. Pour développer votre activité, vous n'avez d'autre choix que de les convertir et de les fidéliser. Les vendeurs doivent se spécialiser dans la gestion des clients, ce qui leur permet de créer des relations étroites avec eux. Cela passe par un accompagnement sur-mesure tout au long du processus d'achat avec des conseils avisés.
Bref, une vente 2to2 dans les règles de l'art commence par le repérage des contraintes de la proposition commerciale. Cette démarche est suivie par la mise en exergue d'une solution adaptée comme celle que vous pouvez trouver sur djust.io. On peut donc conclure que les qualités essentielles d'un commercial btob sont l'empathie, la rationalité et la persévérance.
Créez une relation client fondée sur le dialogue
Le dialogue avec les prospects et les clients doit être humanisé. En effet, près de la moitié des business misent sur une bonne stratégie SMO pour rester en contact avec leur cible. Ils utilisent alors les groupes Facebook, LinkedIn, Instagram, etc. Ils organisent des événements professionnels (séminaires, congrès, fête de commémoration, etc.) pour un face-face plus convivial. Cela permet d'encrer chez votre cible le sentiment d'appartenance à votre marque. De plus, vous aurez l'occasion de présenter votre nouveau catalogue ou une plateforme adaptée pour intégrer l'univers du digital.
Grâce à cette approche, vous pouvez étendre votre réseau professionnel, repérer de nouveaux partenaires et collaborateurs. Vous aurez aussi l'occasion de rencontrer des clients qui peuvent devenir vos ambassadeurs. Dans le cas échéant, certains accepteront avec plaisir de rédiger un commentaire ou un témoignage sur votre site et sur vos pages de réseaux sociaux.
Cette technique est idéale pour vous rapprocher davantage de votre cible qui, par ce biais, devient votre communauté. Instaurez un dialogue bilatéral et montrez-leur qu'ils peuvent vous contacter à tout moment et vous poser les questions qui les travaillent. Lorsqu'il y a communication, vous ne rencontrez aucune difficulté à lancer le débat sur vos nouvelles offres et à recueillir des feedbacks dans les délais les plus courts.
La stratégie du dialogue peut creuser un écart fort profitable avec vos concurrents !
Affinez votre newsletter
Si vous souhaitez voir les commandes se multiplier, vous n'avez d'autre choix que de faire évoluer votre newsletter. Arme de communication et outil de fidélisation essentiel, elle demeure l'une des approches marketing les plus en vogue. Néanmoins, pour en tirer le meilleur profit possible, vous devez faire en sorte qu'elle devienne interactive. Dans le monde du commerce numérique, la plupart des dirigeants n'ont qu'une seule envie : inciter leurs abonnées à ouvrir cet e-mail, ce qui permet de booster le taux d'ouverture.
Pour attirer l'attention des clients et des prospects, vous devez traiter votre newsletter comme un média à part entière. Le temps des e-mails, qui véhiculent un message incitant les abonnés à visiter leur plateforme de e commerce b2b, est bien révolu ! Cette correspondance doit susciter une action en les amenant à regarder une vidéo promotionnelle, télécharger un e-book, remplir un formulaire, etc.
Menez des stratégies de cross selling
Grâce aux stratégies de cross selling et up selling, vous pouvez garantir la pérennité de votre business. Même si ces approches remontent à plusieurs années voire plusieurs décennies, elles n'ont pas perdu de leur efficacité et demeurent des opérations de prospection commerciale B to B d'une efficacité irréfutable.
Un tel succès est dû aux objectifs qui se trouvent derrière ces stratégies : elles suggèrent des produits complémentaires à l'achat initial du client. Cela fait augmenter votre chiffre d'affaires de manière instantanée et permet de satisfaire votre cible. On parlera alors de vous et de votre marque à d'autres business. Cette technique permet de captiver le client et de l'embarquer dans un processus d'achat plus avide que son désir initial.
Dernier petit conseil : Pour la réussite de votre stratégie up selling et cross selling, ciblez les clients satisfaits uniquement !